Coût total pour acquérir un nouveau client, incluant marketing, ventes, publicité et outils. Le calcul : dépenses totales d'acquisition sur une période divisées par le nombre de nouveaux clients sur la même période. Le CAC isolé ne signifie rien : il prend son sens rapporté à la valeur vie client (LTV). Un ratio LTV/CAC inférieur à 3 est généralement considéré comme non viable pour un SaaS. Le CAC tend à augmenter à mesure qu'un marché mûrit et que la concurrence s'intensifie.
Calculer le CAC par canal d'acquisition pour identifier les plus rentables. Intégrer les coûts cachés : temps de l'équipe commerciale, outils marketing, création de contenu. L'UX influence directement le CAC : un onboarding fluide réduit le coût d'activation, un bon bouche-à-oreille réduit le coût d'acquisition payant. Suivre l'évolution du CAC mois par mois pour détecter les dérives. Un CAC en hausse avec un taux de conversion stable signale l'épuisement d'un canal.
HubSpot publie un CAC autour de 6 000 $ par client pour son offre enterprise, viable grâce à un LTV supérieur à 30 000 $. Dropbox a réduit son CAC en misant sur le parrainage : un programme qui coûtait moins cher que la publicité Google. Alan (assurance santé) a optimisé son CAC en simplifiant le parcours de souscription en ligne à moins de 5 minutes.